二手电商乱局厮杀 估值近乎腰斩的转转为何仍获上亿融资？

妖贝聊科技

“6月份就要到交房租的时间了，Joe看了眼鞋柜里上个月买来没上过几次脚的鞋子，只是思考了几秒，便点开了手机上的某个二手电商平台，丝毫看不出是初次使用的新手。”
如果十年前问一个人如何处理家里堆积如山的衣物，答案大概率是放在那里或是卖给收破烂的，但如今的答案可能是“咸鱼、爱回收、转转、95分等等”。二手电商正逐渐成为消费者处理闲置不用的物品的主要路径，这首先要归结于国民消费水平的上升和消费结构的升级，其次消费者行为习惯也发生了极大的改变，购买物品的频次远超其所需，换手率不断上升，产品的更新周期缩短，另一方面，消费者心态也趋于理智，更重视产品的性价比，对二手产品的包容性也越来越大。
二手电商在这一时代背景下，展现出了极其景气的发展趋势，根据申万宏源发布的《掘金万亿闲置经济，二手电商快速崛起》报告数据显示，2020年二手电商交易规模达到3745.5亿元，增速达35%。二手电商平台通过过去十年的角力，竞争格局基本确定，当前市场呈现着“咸鱼、爱回收、转转三足鼎立+多个垂直领域寡头”的局面，其中三巨头得到了消费者的广泛认知，2020年三巨头手段频出，但结果却并不相同。在诸多爆炸信息中，“转转与找靓机合并，估值下降”，“年末获上亿融资”成为了其中的亮点。
2020年5月5号晚，对于转转集团CEO黄炜注定是值得铭记的时刻。5月6日，转转将战略合并二手手机B2C平台找靓机，找靓机将作为转转集团的子公司，继续拓展二手3C领域B2C市场，这也意味着转转将在未来的业务上更加侧重二手手机3C品类。

转转自成立之初，便针对二手手机交易中存在的信息不对称等痛点做出了验机质检和质保等服务，可以说二手手机3C在其30多个全品类服务中是及其核心的品类之一。虽然转转在二手手机领域也做了诸多技术支持，但是与2011年就专注于二手3C领域的爱回收来说，后者在技术投入、线下店零售场景的建立以及供应链上都有领先优势。另一方面，同样做C2C全品类服务且起步最早的阿里咸鱼又展现出了铜墙铁壁般的防守，即便转转拥有来自微信、58同城的流量支持，也难以在马太效应渐现的二手电商市场中继续顺利走下去。
由此看来，转战二手手机市场似乎是转转无奈之下的最优方案，找靓机作为一个专业二手手机自营B2C交易平台，与国内逾700家知名手机厂商和供应商都建立了合作关系，可以为转转提供强大的供应链保障。同时找靓机B2C模式的接入与转转C2C模式可以建立良好的供应—需求循环，从而推动了转转发力C2B2C模式。
截止此处，转转的转型上升之路貌似即将开始，但二者合并后的估值表现却着实让人大跌眼镜。
转转CEO黄炜在两家平台合并后称，合并后的转转集团估值将超过18亿美元，但根据《2019年度中国二手电商市场数据报告》显示，转转当时估值为200亿人民币，找靓机估值为10亿人民币，原本至少是“1+1大于等于≥2“的结果最终却得到一个近乎腰斩的结果”。完善了供应链体系且拥有腾讯、58同城流量加持的转转到底还缺些什么？

• 根据艾瑞咨询数据，在2018年6月～2019年5月这一年时间，转转的月活独立设备数从13318万下降至652万，整体降幅高达51%。
  
• 微信入口方面，据2Quest Mobile数据显示，在2019年6月，转转小程序的活跃用户规模相比去年同期出现大幅度减少。
  
• 根据比达数据，转转与找靓机合并后流量继续下降，2020年6月转转月活仅剩下947万。
  
• 易观千帆给出一组数据，显示转转的月活人数在一年时间内下滑超40%，月独立设备数已经不足咸鱼的四分之一。
  

从上图中几家咨询机构的数据调查可以看到，转转用户规模的下滑从2018年便开始了，而且下滑幅度惊人，这与其深厚的流量依托相悖。究其原因，还要回归到二手电商与传统电商的区别。
首先是供给侧与消费侧的区别，二手电商用户较之传统电商用户目标更明确。存在需求才会选择在二手电商平台浏览看是否有符合自己要求的产品，并且其对产品的性价比更加重视，这就造成平台上的交易频次较之传统电商低，用户上二手电商平台购物的习惯养成周期较长。
其次无运营化，已是降价处理的产品限制了平台的促销手段。二手产品的标价取决于卖家的决定，买卖双方是否能达成交易全倚仗双方的交流，平台如果加入满减、买赠等优惠服务则与二手电商用户的消费出发点相悖。当前二手电商平台的主要收入来源依旧是庞大流量带来的广告费以及中间抽取的相当低的交易佣金，当然也有得物、爱回收等平台的商品鉴别、维护费。
信息不对称带来失望的购物体验。传统电商消费者在购物过程中除对平台的信任度以外，更多的是对品牌和店铺的信任，前者已经在市场上运行多年，品牌的好坏有口皆碑，后者则是平台上较固定的供给方且有平台做担保。而二手电商平台上的供给方并不是专业的商人，他们不会也不认为有必要提供较为完善的服务，这就导致买卖双方共建优秀交易的困难度上升，体验不佳的用户也就不会再选择使用平台了。
至此，不难看出二手电商平台的参与者在平台运作中的重要性，演变到最后，二手商品的提供者和消费者都会流向品类更全，流量更大的平台，或是垂直化类目运营的平台。这也就可以合理的解释原先主打全类目商品的转转为什么在和咸鱼的对抗中一直处于下风，在转战二手手机市场后还遭受到爱回收的步步紧逼。咸鱼背后有来自阿里淘宝的流量支持，淘宝用户长久以来养成的购物习惯和平台信任也让用户和平台之间的粘性增加，爱回收在二手3C领域布局最早也最深，线下场景的构建不断加深用户印象，与京东的合作更是为其提供了强大的供应链和流量支持。反观转转，其背后的58同城和腾讯虽然拥有庞大的流量基础，但并不是精准的电商消费人群，无法做到阿里那样精准的引流，合并找靓机看来更像是为了解决迫在眉睫的用户流失问题。
当转转在二手电商平台比拼中面临掉队的时刻，其却以获得3.9亿美元融资的消息震惊众人。
早在2021年春节前，转转集团便获得了来自GBA大湾区基金、青樾基金的共计3.9亿美元投资，同时转转还宣布其将与青岛西海岸新区达成全面战略合作，建设集团全国总部和全国最大的多品类二手智能质检中心。值得注意的是，此次参与投资的GBA大湾区基金是曾经投资过哈啰出行和每日优鲜，也是企业ESG和可持续发展的倡议者之一。
转转在平台角力中的失败和用户的流失在很大程度上可以归结于平台至上、流量为王造成的，但这不可以抹杀掉其在二手电商领域的成就。作为成立仅6年便跃升至国内二手电商平台第一梯队，估值超200亿人民币的独角兽，转转在用户培养和二手手机配套服务的优势依旧是领先业内一众竞争对手的，这从上文提到的融资信息中得到了证实。
自转转以C2B2C模式作为平台主要交易模式，确定二手手机市场为核心方向后，质检、7天无理由退货、一年质保等重服务被不断推出，本次融资提到的建设多品类二手智能质检中心不仅是在向平台用户展现转转优质服务的决心，更是在推动行业规范化和保障二手交易市场中消费者的权益。GBA大湾区基金的参与则应证了资本市场对可持续发展相关产业的支持，在当前人均提倡健康环保、可持续发展的时代，转转所处的二手电商响应了时代和政策的要求，处理二手手机在推进环保节能中至关重要。
因此，转转接下来需要完成的是坚定二手手机为核心业务的战略，并不断完善配套服务，在平台用户交易过程中用专业的服务来减少负面交易的产生，利用找靓机的客户渠道不断的扩展自身的供应链才能够确保其在业内的领先地位。
重新审视二手电商，无论是C2C还是C2B2C，二手闲置商品的使用权都经历了短暂的转移，随着未来居民消费能力进一步提升和追求高性价比观念的普及，二手闲置商品的分享周期将进一步缩短，资源得到了合理配置，商品的价值也被充分体现出来，这即是共享经济。
共享经济能够通过闲置商品的再分享创造价值，如何解决商品信息不对称问题以预防“柠檬市场”（信息不对称情况下的劣币驱逐良币）的出现至关重要。同在市场上的买卖双方交易意图千差万别，买方希望“花小钱办大事”，甚至时不时再以”图与实际不符“为由逼迫卖家退让，卖方本就对不想要的商品存在“处理掉就行了，能赚点钱也不错”的想法，因此平台随处可见充满差评的交易。
严格规范平台用户人设，建立公正的信用体系是降低二手电商平台“柠檬”含量的关键方法。相较于国内市场，日本二手电商展现出前所未有的繁荣态势，2020年市场成交额已经达到40多万亿日元，是中国二手市场交易额的2倍，更是诞生了Mercari这样成立5年便上市的独角兽企业。Mercari通过建立平台独立的信用体系来降低产生“柠檬市场”的几率，提倡买卖双方在交易达成后进行及时评价，没有收到交易评价的卖家会认为买家不重视平台信用体系，往后也容易被其他卖家拒绝交易，通过以上方式，买卖双方达成了一定意义上的平等。转转当前主打的C2B2C模式也是解决信息不对称的方式之一，二手手机作为高净值商品，需要平台提供质检、维修等一系列服务，经过严格审核后的二手商品才能够流入交易市场，在之后的过程中，平台还需要进行一系列的维护运营服务，这也是3C类二手电商区别于二手服装电商的一点，即“支持退换处理”。
二手电商距离系统化、标准化发展还有诸多困难需要克服，但好在我国第三方支付、征信、二手物品测评标准正趋于完善，8%的二手电商渗透率与全球20%的渗透率仍有巨大发展空间，未来增速有望得到高速提升，未来竞争格局或许也将会呈现多种可能。
Joe：鞋子已卖，房租还差一半。。。

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