华强北IC市场——外贸销售的创业之路

小强实验室

竹杖芒鞋轻胜马，一蓑烟雨任平生。
在严哥的人生规划里，努力学习考上一所好大学是必然要实现的。一次暑假的经历却让他作出了改变一生的决定。
严哥的老家是汕头贵屿，一个和废品回收划等号的地方。


全国各地的电子垃圾都会被集中到贵屿镇，很多人籍此发家致富。严哥的父亲也不例外，从小就跟这些电子废料接触，让严哥对电子产品有浓厚的兴趣。
高中在华强北做暑假工，严哥才发现，父亲拆解的电子废料原来只是这一供应链的第一步，所赚取的利润也是最少的。（就是前几篇文章所说的翻新货）
但是父亲拆解的板子上有许多ic芯片，为什么客户不把板子上的芯片都让公司来采购？
难道是觉得还不够信任我们，抑或是觉得我们还不够专业？
要是我们能把客户需求料号的用途，应用场景，短期需求还是长期需求的这些信息都了解到，客户下次再提出咨询就可以更好的服务客户，客户对我们的信任度就会上升，下给我们的订单也会更多了。
严哥把这一想法分享给身边的同事，大家纷纷取笑他说一个送货的，操这份心做什么，等你有自己的公司再来想这些东西也不迟。
夜里，严哥辗转反侧，难以入睡。
回到学校继续高三的学业，内心却早以被ic打破平静。
升学，毕业，工作…这是我想要的生活吗？
为了给自己的高中一个交代，在高三这一年还是很努力在学习，女朋友也没看出他内心的真实想法。
高考结束后，漫天的碎纸片，同学想的是即将到来的大学生活，严哥已经订好了去深圳的车票，跟女朋友也走向了不一样的路。
高考成绩公布后，严哥发挥得很好，跟女朋友考上了同一所大学，可是他现在只想去华强北，跟女朋友也分手了。。。
再一次来到华强北，选择了一家小公司做外贸销售员。
老板不愿意雇用太多员工，严哥应聘的是销售员，但实际上就是个打杂的，什么事情都得干。严哥这几年宛若扫地僧，潜移默化中长大了许多。
国外客户打电话过来寻价，严哥口语不是很流利，每次都只能让客户发邮件，次数多了之后，有客户嫌麻烦，直接跟他说不用了我找别家了。
严哥啥时候受过这种气，当晚便刺股悬梁。
按严哥最开始的想法，就客户要的型号查阅资料，询问客户需求，请教客户料号用途，慢慢积累经验，下次其他客户再询问到，就能更快解决问题。
有了这些信息的积累，慢慢得到了客户的信任和额外的需求信息。
你要给客户感觉你比他专业，在客户心中，你就跟别的供应商“不一样”了


之后客户打电话过来，严哥可以流利跟客户对话了，跟有时差的客户熬夜也给客户回复信息，久而久之订单量也多了起来。
Xilinx跟ALTERA这两个品牌很多都是可以用民用级去改工业级。用都是一样用的，但是价格却有很大的差别。
例如严哥最近接到的一个单子，客户要的型号是工业级的，市场原装货没什么货，价格非常高，客户又指定要这一料号，严哥为了能有更高的利润，在市场找了个民用级的型号去改字，本来只能赚一两万的单子，严哥这么一操作利润就翻倍了。
这样操作不是没有风险的，要是对客户没有很深的了解，没人敢拿原装货去冒险。在日常跟客户的交流，严哥知道只要是原装货，就算是重新去改过字的，客户那边也是可以接受的。
看着严哥一天天长大起来，老板有点担心严哥总有一天会自己出去干，客户应该也会被他带走，不再同意让严哥把工作带回家，只能在公司办公。
现在还有很多东西要跟老板学习，只好听从老板的安排。
之后严哥请教老板业务上的问题，老板好像怕被严哥偷师似的，不再想以前一样详细为他解答。
时间久了，严哥觉得已经不能在老板身上再学习到什么东西了。
昔我往矣，杨柳依依。今我来思，雨雪霏霏。
没从公司带走一个客户，自己从头开始。
招聘了一个拿货的小妹（这个小学学历的女孩子，陪着严哥慢慢长大，在公司规模大了之后，成了公司的采购经理）
高中的初恋毕业后也来帮严哥，在华强北租了一个小柜台，开始了他的创业之路。
那时候外贸竞争没那么激烈，加上之前在公司所积累的经验，严哥很快就有了合作的客户，为了更高效的报价，客户的询价一过来，严哥根据对市场的了解，给客户报了一个大概的价格，等客户把单子下下来之后，他再去市场采购货物。遇到价格高了的型号，就想办法跟供应商砍价，电话谈不下来，就去他柜台谈，去柜台还是谈不下来，就在酒桌上谈。（当然这都是一些利润非常不错的单子）
在大家靠网站做客户的时候，严哥已经把注意力放到国外展会上了，虽然参加展会需要花费时间跟金钱，但为了积累客户，这些付出都是值得的。
每个创业者在刚开始的那几年，生活都是被工作包围，需要跟供应商应酬，需要花大量时间查找ic资料，需要熬夜回复客户信息。
规模慢慢扩大后，严哥把采购业务交给了当初的小妹，销售交由他初恋，现在已经是妻子了。
严哥就把时间花在管理上，每天给员工开会、讲解产品知识、传授自己的心得。
每周都会安排考试，检验员工的学习情况。按他们的采购说：我在学校都没那么认真地去背过课文。
在创业的第8个年头，严哥带领着50多个人的团队创下了1千万的利润。
这还只是他ic事业的开始......
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