没有中间商赚差价，你也不会买的更便宜

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重新思考二手设备之一：没有中间商赚差价，你也不会买的更便宜
冗事缠身，一直无暇更新文章。新的一年，重新记录自己的想法，请大家指正。
有一个著名的二手车互联网商的广告语叫“没有中间商赚差价”，这句话的言下之意即是去除中间商，经销商的环节，买卖双方都能在交易过程中利益最大化。这句话在二手车交易领域是否成立不得而知，这句话在二手设备交易领域，在我所看到的交易中，几乎是不成立的。
在国内设备大量为个人机主所持有，个人与个人之间的二手设备交易占到整个市场的交易量八成以上的大背景下，催生在大量的中间商，二手商贩，即英文中的Broker。一个很反常识的现象是，从Broker中买入二手设备，往往比直接从设备所有者手中购买更为便宜。
为什么会出现这种现象？术业有专攻，中间商对比个人客户有三点优势，信息优势，谈判能力，专业技能。
何为信息优势？
我年轻的时候曾经向一位投资人请教如何投资，这位投资人是靠买卖二手汽车发家致富，而后依靠投资成为富商巨贾。说到投资，他讲的第一个要点，即是“时机”。以其买卖二手汽车为例，他当年专门瞄准几类客户建立专门的信息获取渠道。一类是出国人群，移民出国往往有时间限制，这类人群会急于抛售固定资产。一类是离婚人群，但凡情感纠葛，常人为了避免触景伤情，一般而言会迫切的想要甩掉过去历史的见证物。再有一类是赌徒，赌徒急于翻本，抛售资产之时不仅急而且往往不在意价格。其它几类包括新法规的限制，品牌丑闻等。
所谓二手设备商的信息优势，与之类似，即是建立在过往渠道资源以及自身商业敏感度上，以承担风险为代价，能利用时间窗口，最小化自身的购车成本。而对于设备的终端用户而言，他的专业优势在于工地施工及人员管理。你很难想象一个二手车商比一个工程队老板更会挖地基，那么为什么一个工程队老板就会比一个二手车商更会买设备呢？
举例，11年，12年美国的能源革命，页岩气的开采使得天然气的消费量大增，美国本土的煤炭消费量大降。美国从一个煤炭进口国摇身一变，成为一个煤炭出口国。造成国际市场煤炭价格暴跌。
这意味着什么？意味着当年在08，09煤炭消费量高峰期，山西，内蒙，新疆等地新购入的天量挖掘机很快一段就会陷入无工可做的窘境。这段窘境，正是在这些地区收购30吨上下二手挖掘机的良机。要抓住这个机会，需要的是提前布局，预先设点，建立资金储备。而这也正好是二手车商的优势所在。
何为专业技能？
一台设备是不是“问题机”，“炸弹车”，“三手车”，“事故车”，“泡水车”，“拼装车”，发动机有没有换过？液压系统有没有出现严重的老化和内泻，大件有没有以次充好，工作小时数是不是调过，大概的维修成本是多少？回转齿圈磨损量是否在合理范围以内，驾驶室是否被砸过，电路元器件是否锈蚀老化失灵，引导轮，支重轮，托链轮，行走轮，履带是否有脱落，跑偏？泵压高速，怠速，低速的压力值是否在合理范围以内？林林总总买的时候要考虑。
一台设备买回来之后，是否需要修理，哪些地方该修，哪些地方该补，哪些应该换件，哪些应该简单维修？大致的成本是多少？目标客户人群是哪些？作业区域在哪里能最高效运输方案？土方客户在意挖掘机回转速度，石方客户在于功率输出，是否意味着在维修过程中需要分类调校？新机的价格，型号，配置是否发生了哪些变化？这些对二手设备的价格会产生哪些影响？综合考虑新机因素，维修成本，运输成本，客户心理预期才能估计出一个合理的价格，此为卖。
业内有句行话，三年卖新，七年卖旧。一个新人入行，三年（在经济高速发展的状况下，大概都不用三年）就能独挡一面，长大为一个好的新机销售员。而一个好的二手设备销售，则需要在这个行业浸淫，学习，总结，历练，在不断的被拒绝，被打脸中，掉入坑中又从坑里面爬出来的过程中长大起来。
须知，所谓的“火眼金睛”可不是生下来就有的，是在炼丹炉中九九八十一转熬出来的。
何为谈判能力？
讲一段年轻时的往事，刚毕业工作的时候，我认识了一个面容清秀，看上去天真无邪的小姐姐。这位小姐姐是一位专职导游，历经争取之后，我得到了一个邀约，去她家吃饭。到她家一看，我惊讶的发现排了一大排书。作为一名爱书成狂的上进青年，我激动万分，待会一定不会冷场，我们可以聊聊四书五经，存在主义，康德尼采叔本华，肖邦巴赫莫扎特，秦时明月汉时关。等我走近一看书名，心冷了半截，那排书摆的全是消费心理，人性的弱点，怎样说服才最好之类在我看来极为俗气的下里巴人读物。
在吃饭的时候，我谨慎的问为什么要看这些书。小姐姐得意的告诉我，看这些书可有帮助了，在看过这些书，日思夜想之后，她揣摩出一套话术，带团过程中的商品消费额暴涨了好几倍。她的主要带团区域是厦门，客人一般会问厦门有什么特产？她是这样答的：厦门是一个旅游城市，没有什么发达的工业，也谈不上什么特产，你们所走过的“厦大白城”，那片海滩上的白砂是从别的地方拉过来的，各类饼，糕点，产自于食品加工区的工厂，有一种特色的吃法叫“酱油水”，其实就是吃什么喜欢沾点酱油。但是，厦门是一个海滨城市，所以一些海产品有这座城市所独有的风味，可以考虑。
这段话厉害在什么地方？厉害在一方面很诚恳，能够打动人心。另外一方面，货值最大最贵的可不就是海产品么？游客就算是买上十箱素饼，那又能价值几何？
回过来说二手设备交易商，一个合格的二手设备交易商，每天的工作就是各种讨价还价，处理争议，怎么看客下菜，怎么揣摩客户心理，一台设备可谈的点有哪些，不可谈的点有哪些，让步的幅度，底线怎么把控。怎么处置异议，怎么处理拖延，怎么论证价值，在其卖新机的过程中培训过，在其卖旧机的过程中锤炼过，再加上日思夜想，正常情况下，比终端客户更具有谈判能力是极其正常的事情。所谓“从南京到北京，买的没有卖的精”，正是这个道理。
尺有所长，寸有所短，在我见到的各类购机客户中，真正谈的上讨厌二手商贩，车商的并不多。一台设备，我刚好要买，你刚好专业，那不就是传说中的一切刚刚好么？
那么为什么“没有中间商赚差价”这个口号如此吸引人呢？因为这个市场没有秩序可言，不透明，不规范。各种以次充好，以假乱真，以旧充新，欺骗，伪造，拼装，须知，一个买家完全可以接受你用专业能力和服务赚钱，完全不能接受你用欺骗与坑蒙拐骗赚钱。
再延伸出来讲，而今互联网风潮刮进工程机械领域，各类平台层出不穷。然而，这个市场上的客户缺的不是信息，缺的是信息筛选与辨别机制。缺的不是销售员，缺的是高素质的专业人员。迷茫的不是不知道哪里去买二手设备，迷茫的是不知道哪家才是可靠的二手设备提供商。一个有价值的二手设备网络平台必须想办法提供这些信息，才谈得上真正的为客户创造价值。只有真正的为客户创造了价值，才有可能在信息的创造传播过程中获利。


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月亮

这话讲给铁甲听的吧？

无邪

‘’一个买家完全可以接受你用专业能力和服务赚钱，完全不能接受你用欺骗与坑蒙拐骗赚钱。“   的确，大家讨厌中间商之流就是因为有人坏规矩，对卖家夸大问题瑕疵压价，对买家隐瞒含糊其辞。导致不受市场待见。整个行业也会被带到沟里。君不见之前电脑城里骗子满地走，现在电脑城该关门的关门，该改行的改行。

盛庄

财富没有创造，只有转移。没有平白的利润，只有付出与交换。有的职业先进方式能颠覆，有的不能，只会把原产业冲击下。就像楼主说的，二手东西卖你得修下吧，谁去修？卖主买主自己去修和中间商去修能是一个价？任何行业人员构成都是参差不齐，诚信好的专业人士才是需要的。不过的确诚信的太少是真的。

福星高照

? 跟铁甲网有神马关系.......

榕树花

嗯，所以信息的辨别与筛选机制显得很重要。

威尼斯

对的。

吉祥

你最后一段话，互联网风刮进二手工程机械，铁甲现在不就是苦于没有优质的货源，他们现在提供的货源不就是参差不齐，真假难辨嘛

舒舒菡菡

不清楚~很久没关注过。离开行业有段时间了

『』跟着感觉走

能否为客户提供真正价值是个好问题。